Vor kurzer Zeit sprach ich mit dem Gründer eines befreundeten Software as a Service Unternehmens über deren Paket- und Preisgestaltung. Eine meiner größten Anmerkungen war die Komplexität der verschiedenen Pakete / Module. Hier scheiden sich die Geister - während die eine Fraktion auf eine Preisdifferenzierung über Features setzt, also in größeren Paketen auch mehr Funktionen freischaltet, sparen wir uns diese Unterscheidung ganz bewusst.

Ich bin mir sicher, dass niemand bei der Auswahl eines Produktes, welches er noch nicht kennt und auf Basis von Features die er noch nie gesehen hat, eine Entscheidung für das richtige Paket treffen kann. Jetzt gibt es meist “Free Trials” ohne irgendeine vertragliche Bindung, also könnte man sagen es ist ganz egal und der Kunde soll einfach erst einmal das größte Paket nehmen. Doch das funktioniert spätestens auf dem eher vorsichtigen und konservativen deutschen Markt nicht sehr gut. Ich werde mich sicherlich nicht für den Test in einem 100 Euro / Monat Paket anmelden, wenn ich maximal bereit bin 30 Euro zu zahlen. Und bei den kleinen Paketen bin ich nicht sicher, wo überall an Funktionen ausgespart wurde, um mich in die höheren Pakete zu nötigen. Komplexität in der Paketgestaltung hat einen enormen Effekt auf die Anmeldezahlen - das dachten wir uns schon länger.

A/B Test zeigt: Einfache Paketgestaltung verbessert die Conversion Rate

Im Beispiel unseres CRM Systems CentralStationCRM (https://centralstationcrm.de) hatten wir Grund zur Annahme, dass ein Kriterium von insgesamt vier (Anzahl Nutzer, Anzahl Kontakte, Anzahl offener Angebote & Projekte sowie der Speicherplatz) nicht vollständig klar ist und somit einen negativen Effekt auf die Anmeldezahlen (Verhältnis von Seitenbesuchern zu Anmeldungszahlen) haben könnte. Unsere Messgröße der offenen Angebote & Projekte war ab und an ein Thema bei Supportanfragen, während die sonstigen drei Messgrößen intuitiv verständlich schienen (jedenfalls hatten wir dazu bislang nur wenige Support Tickets). Wir haben also kurzerhand einen A/B Test mit und ohne Kriterium auf der Pakete & Preise Seite des CRM gestartet.

Der Screenshot zeigt die Variante ohne die Messgröße “Offene Angebote & Projekte”. Die zu testende Seite enthielt hier zu jedem Paket noch eine zusätzliche Zeile mit der Zahl der enthaltenen Angebote / Projekte.

Über 60% Steigerung in der Anmelderate

Wir ließen den Test über etwa 10 Tage laufen und splitteten den Traffic auf der Pakete & Preise Seite genau 50/50. Das Ergebnis ist deutlich: Die Seite ohne die Messgröße “Angebote & Projekte” brachte eine über 60 prozentige Verbesserung gegenüber der vorherigen Paketseite. Wir hatten gehofft die Änderung deutlich messen zu können, waren jedoch selber überrascht von der Deutlichkeit.

Das Fazit für uns war klar - kurzerhand entschlossen wir uns die Messgröße komplett aus den Paketen zu streichen. Seit kurzem gibt es also keine Beschränkungen mehr bei den Angeboten und Projekten unseres CRM Software.

Fazit: Komplexität reduzieren & testen, testen und nochmal testen

Die A/B Testergebnisse zeigen deutlich, welche Auswirkungen komplexe und ggf. leicht unverständliche Elemente in der Paketgestaltung eines Software as a Service Anbieters haben können. Ich würde unsere Paketgestaltung schon grundsätzlich als einfach beschreiben, da wir eben nicht wie viele andere SaaS Anbieter Pakete zusätzlich durch Features unterscheiden. Und dennoch hatte eine weitere Vereinfachung einen enormen Effekt auf die für SaaS Anbieter wichtige Kennzahl der Conversion Rate / Anmelderate. Wie einfach man die Paketgestaltung am Ende macht, bleibt natürlich jedem selbst überlassen. Wir werden zukünftig aber umso stärker auf schlanke und intuitiv verständliche Pakete achten.

SaaS Anbieter sollten unsere Erkenntnisse natürlich nicht unreflektiert auf ihr Geschäft anwenden, sondern die eigenen A/B Tests machen, um das für sie sinnvollste Paketmodell zu finden. Nur weil etwas bei uns funktioniert, muss es nicht auch bei anderen SaaS Anbietern funktionieren. A/B Tests testen immer nur in einem sehr konkreten Umfeld.

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