Sell different! Warum sich Unternehmen immer weiter von ihren Kunden entfremden

von Axel von Leitner im September 2011 in Allgemein

Wie möchten heute Kritik los werden und regen damit hoffentlich den ein oder anderen Vertriebler und das ein oder andere Unternehmen zum Nachdenken an. Unter dem Motto “Sell different” wollen wir Unternehmen zurück zu den klassischen Werten des Vertriebs führen und prangern dabei viele mittlerweile modernen Methoden und Techniken im Vertrieb an. Lassen Sie sich darauf ein und hinterfragen auch Ihre aktuelle Arbeitsweise und die Ihres Unternehmens. Es wird eine Reihe von Artikeln von unserer Seite geben, aber auch andere sind aufgerufen dazu zu schreiben. Ich werde diese Meinungen dann hier erwähnen und kommentieren. Kunden sind heute in den meisten Fällen nicht mehr als Nummern. Sie sind einer von vielen auf dem Weg zum nächsten Umsatzziel. Das merkt jeder der als Privatmann Kunde bei einem der großen deutschen Konzerne im Strom oder Telekommunikationsbereich ist. Dort haben wir uns damit abgefunden, dass man uns meist nicht helfen kann, das Wort Kulanz scheinbar aus dem Wortschatz gestrichen wurde und das man allzu häufig nicht einmal freundlich behandelt wird. Doch leider scheint es sich dabei um einen “Trend” zu handeln. Das Streben nach mehr Vertriebsperformance, mehr Umsatz, einem besseren Quartalsergebnis, mehr Bonus. Mehr, mehr, mehr. Nur einer bleibt dabei auf der Strecke. Sie ahnen es, der Kunde. Die wichtigste Bezugsgruppe jedes Unternehmens. Ohne zahlende Kunden verliert jedes Unternehmen seine Existenzgrundlage. Wollen wir doch mal sehen wie sich der Key Accounter entscheidet, wenn es um sein Gehalt geht. Wenn ein Viertel oder mehr seines Jahresgehalts davon abhängt wieviel er verkauft, dann wird er den Kunden etwas verkaufen. Komme was wolle, auf Gedeih und Verderb. Wenn die Quartalsziele noch nicht erreicht sind, dann muss eben irgendein Kunde gefunden werden der noch etwas kauft. Ein Schelm ist wer böses dabei denkt. Oder was meinen Sie, warum es kurz vor Ende des Geschäftsjahres oder Quartals so viele nette Anrufe und Mails der Zulieferer gibt?

Falsche Anreize, falsche Motivation. Mit fatalen Effekten.

Und warum ist das alles so? Warum würden viele Vertriebler auf dem Weg zum nächsten Boni sprichwörtlich ihre Mutter verkaufen? Weil die Grundstrukturen und Anreize falsch gesetzt werden, weil Vertriebler im Job weniger Mensch und mehr Maschine sind oder sein sollen, weil die Kultur in vielen Unternehmen abhanden gekommen ist. Das mag hart klingen, aber viele Unternehmen haben sich bereits von ihren Kunden entfremdet oder sind auf dem besten Weg dahin. Das was sich viele heute noch auf die Fahne schreiben ist nur noch selten der Fall. Ich meine das Ganze “Wir arbeiten partnerschaftlich und auf Augenhöhe” Bla Bla. Meist ist das gelogen. “Der meint sicher andere” denken Sie? Ihr Unternehmen ist da anders? Ich würde es mir wünschen, allerdings sind die Probleme mittlerweile auch in vielen kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) angekommen. Haben Sie Boni? Kontrolliert Ihr Chef die Zahl der Anrufe die Sie machen? Oder gibt es Anreize für die Arbeit im Team? Stehen Sie und Ihre Kollegen füreinander ein am Abend vor einer Endpräsentation oder bereiten Sie lieber Ihren nächsten Tag vor, um dem Wettbewerber im eigenen Haus davon zu huschen? Um aufzuzeigen, wohin die aktuellen Vertriebsstrategien und Verhaltensmuster führen wollen wir in den nächsten Wochen Beispiele aus dem Alltag liefern. Wir wollen zeigen, wie weit Unternehmen und Mitarbeiter von ihrem eigentlichen Weg - den Kunden als Mittelpunkt oder zu mindestens wichtigste Bezugsgruppe zu sehen - abgekommen sind und natürlich wollen wir gemeinsam mit Ihnen überlegen, wie man den guten alten “Turnaround” schaffen könnte. Wir werden sehen, dass es positiv für Kunden, Mitarbeiter und langfristig auch für die Unternehmer ist. Wir sind auf negative und positive Beispiele und Ideen von Ihnen gespannt und hoffen das wird hier keine One-Man Show. Kommentieren Sie, Mailen Sie oder rufen Sie mich an. Vielleicht machen wir ein Interview oder einen Podcast, das wird sich schon ergeben.
Tags dieses Artikels: KMU, Kunden, Sell different, Unternehmensstrategie und Vertrieb
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Axel von Leitner

Mitbegründer von 42he. Beschäftigt sich mit den betriebswirtschaftlichen Dingen und steckt viel Herzblut in Design & Usability.
Axel schreibt insbesondere über Produktivität, Design und Startup-Themen.


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